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以客户为中心的发展趋势
作者: 发布日期:2018-09-30
  一直以来,我们习惯了以自我为中心,比如习惯讲产品如何牛B、工厂规模如何了得、有过多少骄人业绩、客户反映如何赞、……。换位思考一下,你说的这些跟客户有多大的关系吗?其实,客户既然愿意跟你谈,就是对你的产品和品牌的认可,你只需要告诉他你“怎么卖和他怎么买”就行了,最多你再推荐一个购买方案即可。这就是变化——商业文化变了、客户习惯变了、……。一切都在改变,我们怎能不改变!我们要怎么改变?
  从“以自我为中心”向“以客户为中心”改变,从“竞争”走向“竞合”。面对当下的市场环境,国家层面提倡的是降低速度、调整结构、转变方式、上台阶;在微观层面上则是不破不立、有破有立——冲破过渡恶性竞争的怪圈,寻找新模式进入新蓝海,搭建竞合共赢的平台。
  当初的只争朝夕般的上项目、扩产能、圈地盘、……,所带来的繁荣正在变成残局,低水平重复和过度竞争导致了产能过剩。“地主家的余粮也不多了”,反正你也打不死我、我也打不死你。我跟同行交流时说的最多的就是——合作吧!告别单打独斗的旧常态,竞合共赢才是新常态,整合与服务集成化是行业竞争发展的趋势,更是唯一的正确选择。
  云制备平台(CPP),就是一个典型的竞合范本。一般来说,行业竞争大体可划分为四个层次:第一层是比拼早晚,第二层是升级为比拼价格,第三层则是上升到比拼大小和规模,也就是供货能力。至于目前的竞争局面,我认为已进入到了第四层——比拼供应链能力、效率和客户体验,以整合与服务集成化的竞合模式已经成为一种新趋势。
  关于经营理念,云制备平台(CPP)就是希望通过与各地的生产加工资源达成紧密合作,组成可以覆盖全国每一个角落的高效、协同体系。各个成员之间不但可以实现优势互补、取长补短、资源共享,还可以补充和完善各自客户群体的体验,提高各自的运营效率,以适应这个时代的发展要求。当然,云制备平台(CPP)北京总部与各个特许加盟供货商之间、各个特许加盟供货商之间也会继续存在竞争。比如,同样的华千CGM高强无收缩灌浆料产品同时在云制备平台(CPP)上出现,比拼的就是看你能不能做到价格优势,给客户更多选择;比拼的就是看你能不能让客户感受到你的产品、价格、效率、物流及客服能力所带来的最佳体验。
  谈到竞合关系,我认为以灌浆料为代表的特种水泥、砂浆、混凝土产品具有极强的地域性,除了价格,运输距离、运输时间、运输费用等则更是客户购买时必须考虑的因素,也就是说,即使某厂家在一个局部区域内具有庞大的生产规模和供货能力,也不能决定该厂家就一定具有了绝对竞争优势,更不能保证一定会带来规模销售、满负荷开工。相反,在如今的时代里,那些局部区域内单一庞大的生产规模有可能成为会成为累赘,这是由行业特点和时代趋势决定的。
以客户为中心
  云制备平台(CPP)目前还在发展和完善中,作为以灌浆料为代表的特种水泥、砂浆、混凝土行业的竞合范本,初期必须要花费大量的人力、物力、财力、时间去开发平台、标准化产品、制定流程规则,逐渐建立起核心运营能力,接下来就需要建立一个供货基地群体,组成一个全覆盖供货网络系统。
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